İnegöl Özelinde Bir Gerçeklik Analizi ve Alternatif Yollar

İnegöl’ü yıllardır konuşuyoruz.
Fuarlarını, showroomlarını, ihracat rakamlarını, metrekarelerini…

Ama ben bugün vitrini değil, fabrikanın içini konuşmak istiyorum.
Tozun, makina sesinin, vardiya çıkışının, muhasebe odasındaki sessizliğin olduğu tarafı.

Çünkü masanın bu tarafında başka bir gerçek var.

“İş var ama para yok” cümlesi neden bu kadar tanıdık?

Son aylarda en çok duyduğum cümle bu.
Ve dürüst olayım: Bu cümle artık tesadüf değil, sistem sorunu.

Üretici siparişi alıyor.
Malzemeyi peşin yada vadeli alıyor.
Elektrik, SGK, maaş, kira… Hepsi zamanında ödeniyor.

Ama ürünün parası?

90 gün, 120 gün, 150 gün…

Bu tabloyu ben başarı olarak okuyamıyorum.
Ciro artarken nakit azalıyor.
Kâğıt üzerinde büyüyen firmalar, kasada küçülüyor.

Ve en acısı şu:
Birçok firma bunu “normal” zannetmeye başladı.

En tehlikeli refleks: “Yeter ki çark dönsün”

Kriz dönemlerinde ortaya çıkan refleks hep aynı:

“Maliyetin altına da olsa satalım, yeter ki üretim durmasın.”

Ben bu cümleden korkuyorum.

Çünkü kısa vadede rahatlatır.
Maaş çıkar. Banka biraz susar.

Ama uzun vadede ne olur?

Öz sermaye erir.
Makine yatırımı ertelenir.
Ar-Ge rafa kalkar.
Genç kuşak “Ben başka sektör bakayım” demeye başlar.

Ve daha kötüsü:
Piyasa & fiyat algısı bozulur.

Bir kişi zararına satar.
Diğeri mecbur kalır.
Sonra hep birlikte “Piyasa böyle” deriz.

Hayır. Piyasa böyle değil.
Biz böyle yapıyoruz.

Asıl problem: Ciroyu başarı sanmak

Ben artık şu cümleyi sorguluyorum:

“Bu ay çok iyi ciro yaptık.”

Peki kâr nerede?

1 milyon TL ciro yapıp %0 kâr eden firma,
500 bin TL ciro yapıp %15 kâr eden firmadan daha güçlü değildir.

Ama İnegöl kültüründe ciro konuşulur, kârlılık değil.
Metrekare konuşulur, verimlilik değil.
Makine parkuru konuşulur, nakit döngüsü değil.

Biz hâlâ hacmi büyütmeyi, sağlıklı büyümek sanıyoruz.

Paraya ulaşırken yaptığımız hatalar

Bunları dış faktörlere bağlamak kolay.
Ama içeriye de bakmak lazım.
• Finansman maliyetini fiyatın içine koymuyoruz.
• Örnek olarak, 150 gün vade verip, 150 günün parasını hesaplamıyoruz.
• Ürün maliyetini sadece malzeme + işçilik zannediyoruz.
• Genel gideri, fireyi, stok maliyetini görmezden geliyoruz.

Sonra “Neden kazanmıyoruz?” diye soruyoruz.

Çünkü ölçmüyoruz.
Ölçmediğimiz şeyi yönetmeye çalışıyoruz.

İnegöl’ün yapısal sancısı

Bu şehir üretmeyi biliyor.
Ama değer üretmeyi aynı oranda başaramıyor.

Aynı ürün gamı,
Benzer ürünler,
Benzer fiyat,
Satınalma karının düşüşü (vadeli malzeme alımı)
Aşırı kapasite (satışın üzerinde üretim)
Bitmiş Stok Maliyeti

Sonuç:
Fiyat rekabeti.

Ve tasarımın gerçekten katma değer üretmesi gerekirken,
çoğu zaman katalog estetiği seviyesinde kalması.

Ben şuna inanıyorum:
İnegöl’ün çıkışı fiyatta değil, farklılaşmada.

Böyle devam ederse?

Bu bir felaket senaryosu değil, matematik.
• Öz sermaye zayıflar.
• Banka bağımlılığı artar.
• Zayıf firmalar zincirleme düşer.
• Genç kuşak üretime değil, ticarete veya başka sektörlere yönelir.
• İnegöl “mobilya üretim merkezi” olmaktan çıkar, fason merkezine dönüşür.

Bu sadece firma meselesi değil.
Şehir kimliği meselesi.

Peki Ne Yapmalı?

Ben sihirli bir reçete sunmuyorum.
Ama bazı gerçekleri net söylemek gerektiğini düşünüyorum.

Gerçek maliyetle yüzleşmek!

Her ürünün gerçek katkı payını bilmeden fiyat konuşmak lüks.
• Ürün bazlı kârlılık analizi
• Genel gider dağılımı
• Fire oranı ölçümü
• Finansman maliyetinin fiyatın içine dahil edilmesi

Ve Fiyat disiplini.

Şunu açık söyleyeyim:

Maliyet altı satış, ticaret değil, öz sermaye tüketimidir.

Sektör olarak yazılı olmayan bir etik geliştirmek zorundayız:
• Minimum brüt kâr standardı
• Vadeye göre fiyat farklılaştırma (özellikle bu konu önemli)
• “Her işi alacağım” yada ürün satmayı vadeye tercih etme refleksinden vazgeçmek

Bu bireysel değil, kültürel bir dönüşüm.

Nakit döngüsünü kısaltmak

Benim gördüğüm en kritik konu bu.
• Bayi risk analizi
• Tahsilat disiplini
• Stok devir hızının artırılması
• Siparişe göre üretim modeline geçiş

Stokta yatan ürün, aslında kasada olmayan paradır.

Tasarımı gerçekten kâr aracı yapmak.

Tasarım sadece fuar standında güzel görünmek değildir.
• Modüler akıl
• Üretim kolaylığı
• Nakliye optimizasyonu
• Montaj süresini azaltan detaylar

Bunlar kâr artırır.

Tasarım; estetikten önce stratejidir.

Kendimize Sormamız Gereken Soru!

Ben artık İnegöl üreticisinin şunu sorması gerektiğini düşünüyorum:

“Ben ciro mu büyütmek istiyorum,
yoksa sürdürülebilir kâr mı?”

Bu iki kavram aynı şey değil.

Son Söz Olarak,

Masanın vitrindeki tarafı;
fuar, lansman, katalog, showroom.

Masanın bu tarafı ise;
nakit akışı, maliyet disiplini, kârlılık yönetimi ve sabır.

Ben İnegöl üreticisinin gücüne inanıyorum.
Ama bu güç fiyat kırmakla değil, değer üretmekle ortaya çıkar.

Bugün aldığımız kararlar,
önümüzdeki 10 yılın İnegöl’ünü belirleyecek.

Ve ben şuna inanıyorum:

İnegöl hâlâ kazanabilir.
Ama önce aynaya bakmayı kabul ederse.

Ercan ÇİĞDEM
İç Mimar & Tasarımcı