Satış Fiyatını Gerçekte Ne Belirler?

İnegöl, Türkiye’de mobilya denince refleksleri en güçlü şehirlerden biri. Üretmeyi biliyoruz. Hızlıyız. Pratiğiz.
Ama dürüst olalım: fiyatı çok konuşuyoruz, maliyeti yeterince konuşmuyoruz.

Bugün İnegöl’de birçok firma aynı cümleyi kuruyor:
“Ürün satıyor ama para kazanmıyor.”
Bu bir çelişki değil, bu bir yönetim problemi.

Çünkü mobilyada para kazandıran şey sadece iyi ürün yapmak değil;
maliyeti doğru kurmak, fiyatı doğru gerekçelendirmek ve ne sattığını bilerek satmak.

Aşağıda anlatacaklarım kitap bilgisi değil.
Atölyede, masada, pazarlıkta, iadede, çek vadesinde defalarca yaşanmış şeyler.

1) İnegöl’de Maliyet Hesabı Nasıl Yapılmalı?

Maliyet, “kafadan atılan” bir rakam değildir.
Gerçek maliyet katman katman çıkar.
İyi yapılmış maliyet seni pazarlıkta korur, üretimde şaşırtmaz, kârı gizlemez.

A) Direkt Malzeme Maliyeti – Herkesin Bildiğini Sandığı Kısım

Ahşap, MDF, suntalam…
Sünger, kumaş, deri…
Boya, vernik, aksesuar, kulp, ray…

Bunlar herkesin gördüğü maliyetler.
Ama asıl hata burada başlar: fireyi yok saymak.

Şunu net söyleyeyim:
Fire yazmadan çıkan maliyet, hayali maliyettir.
• Panel işlerinde %3–7
• Döşemede %5–12
• Boyada %10-20’lere varan risk

Fireyi maliyete yazamıyorsan, kârı hayal ediyorsun demektir.

B) Direkt İşçilik – İnegöl’de En Çok Kaçan Kalem

İşçilik bizde hâlâ “maaş” gibi görülüyor.
Oysa maliyet açısından işçilik zamandır.

Dakika. Saat. Operasyon.

Bir ürünün:
• CNC’de kaç dakika kaldığı,
• Bantta ne kadar oyalandığı,
• Boyada kaç kere elden geçtiği,

bunlar ölçülmüyorsa, “bu ürün kârlı” cümlesi boşluktadır.

İnegöl’de en çok şunu görüyorum:
“Bu iş 2 saatte çıkar.”
Gerçekte? 3,5 saat.

O fark işte, bütün kârı yer.

C) Genel Üretim Giderleri – Kimsenin Sahiplenmediği Masraflar

Elektrik, kira, makine, bakım, kompresör…
Bunlar “ortak gider” diye kenara atılıyor.

Ama şunu unutmayalım:
Bu giderler ürün çıkmasa da yazıyor.

Dolayısıyla her ürüne paylaştırılmak zorunda.
Metrekareyle mi, adam/saatle mi, makine saatle mi?
Bu bir tercih değil, bir zorunluluk.

D) Satış, Pazarlama ve Finansman – En Çok Unutulan Gerçek

İnegöl’de en tehlikeli denklem şudur:
“Üretim maliyeti + kâr = satış fiyatı”

Yetmez.
Çünkü ürün satılana kadar başına gelenler var:
• İskonto
• Vade
• Nakliye
• Hasar
• İade
• Fuar, katalog, fotoğraf

Bunları yazmadan konuşulan her kâr, teoriktir.

2) Peki Satış Fiyatını Gerçekte Ne Belirler?

Fiyat tek başına maliyet değildir.
Fiyat; algı + pazar + rekabet + kanal işidir.

Maliyet Sana Tabanı Söyler

“Buradan aşağı inersen zarar edersin.”

Pazar Sana Tavanı Söyler

Türkiye başka, Körfez başka, Avrupa başka fiyat ister.

Rakip Sana Aynayı Tutar

Müşteri şunu sorar:
“Bu paraya başka ne alıyorum?”

Algı Satış Rakamını Büyütür

Aynı ürün, iyi fotoğrafla %15 daha pahalı satılabiliyorsa;
orada fark üründe değil, sunumdadır.

İnegöl’de bunu defalarca gördüm.

3) Basit Ama Gerçek Bir Fiyatlama Mantığı

Benim sahada gördüğüm en sağlıklı formül şudur:
1. Üretim Maliyeti
2. Satışa Hazırlık Maliyeti
3. Finansman & Kanal Yükü
4. Ürün Grubuna Göre Kâr

Toplamı = Satış Fiyatı

Basit gibi durur ama disiplin ister.

Son Söz: İnegöl’ün Meselesi Üretmek Değil, Yönetmek

İnegöl üretir.
Hızlı üretir.
Çok üretir.

Ama yeni dönemde kazananlar:
• En çok üretenler değil,
• En doğru maliyeti yapanlar,
• Ürünü doğru yere, doğru fiyata koyanlar olacak.

Bugün mesele “çok satan” ürün değil.
Mesele kârı koruyarak satan üründür.

Ve bu da tesadüf değil, sistem işidir.

Ercan Çiğdem