İnegöl mobilyası üretim gücüyle ayakta duruyor; ancak ürünle müşteri arasındaki hikâye bağı her geçen gün zayıflıyor. Aynı ürünün farklı tabelalarla satıldığı sistemde fiyat konuşuyor, güven susuyor.

İnegöl’ün gücü üretimdir.
Bunu kimse inkâr edemez.

Atölye vardır, fabrika vardır.
Usta vardır, hız vardır, esneklik vardır.

Ama artık durup şu soruyu sormamız gerekiyor:
Biz bu üretimi gerçekten anlatabiliyor muyuz?

Çünkü bugün İnegöl mobilyasının temel sorunu;
ne koltuktur,
ne yatak odasıdır,
ne de fiyat listesi.

Sorun, üretimle satış arasında kopan hikâye bağıdır.

Aynı Ürün, Farklı Tabela — Ama Aynı Hikâyesizlik

İnegöl’de sıkça karşılaşılan tablo şudur:
Bir ürün atölyeden çıkar,
toptancıya gider,
oradan beş farklı mağazaya dağılır.

Beş mağaza.
Beş isim.
Beş etiket.

Ama hikâye aynıdır.
Yani yoktur.

Perakendeci satmaya çalışır.
Toptancı hacmi düşünür.
Üretici “nasıl olsa satılıyor” der.

Müşteri ise tek bir cümle kurar:
“Bu zaten her yerde var.”

Aslında bu cümle sadece mağazaya değil,
üreticiden perakendeciye uzanan tüm zincire söylenmiştir.

Biz ürünü çoğaltırken,
anlamını çoğaltmayı ihmal ediyoruz.

Üretici Sahadan Çekildiğinde Ürün Sessizleşir

Üretici yalnızca atölyede kaldıkça,
ürün konuşmaz.

Toptancı yalnızca fiyatla ilerledikçe,
ürün savunmasız kalır.

Perakendeci ise tek başına bırakılır.

Oysa İnegöl’ün en güçlü tarafı bellidir:
Bu ürünlerin arkasında gerçek insanlar vardır.

Kim yaptı?
Kaç yıldır yapıyor?
Neden böyle çözdü?

Bu sorular cevapsız kaldığında,
ürün ölçü ve fiyata indirgenir.

Ve bu noktada herkes kaybeder.

Mağaza da Deneyimdir, Toptan Satış da

Deneyim yalnızca mağazada yaşanmaz.
Bir toptancı showroom’u da deneyimdir.
Bir üretici sunumu da.
Hatta bir numune gönderimi bile.

Ama biz hâlâ tek soruya odaklanıyoruz:
“Ürün hazır mı?”

Asıl soru şu olmalı:
“Bu ürünü alan ne anlayacak?”

Perakendeci ne anlatacak?
Toptancı hangi cümleyi kuracak?
Üretici gerçekten arkasında durabilecek mi?

Zincirin her halkası aynı dili konuşmadıkça,
müşteriye ulaşmak mümkün değildir.

Fiyat Baskısı Kimin Üzerinde?

Hep aynı şikâyet duyulur:
“Perakendeci fiyat kırıyor.”

Ama geriye doğru bakıldığında şunu da görmek gerekir:
Perakendeci çoğu zaman
sadece fiyatla donatılıyor.

Üretici, ürünün neden o fiyat ettiğini anlatmıyor.
Toptancı hikâye taşımıyor.

Sonuçta perakendecinin elinde
tek silah kalıyor: fiyat.

Oysa güven, zincirin tamamı tarafından satılmalıdır.

Küçük Detaylar, Büyük Algılar
Yıpranmış bir numune,
ürünü daha satılmadan eskir.

Karışık bir etiket,
fiyatı tartışmalı hâle getirir.

Bu sadece mağazanın değil,
toptan sistemin de sorunudur.

Vitrin ayakta durmaya çalışırken,
arkadaki yapı zayıfsa,
bu sistem uzun süre taşımaz.

İnegöl’ün Hâlâ Büyük Bir Avantajı Var

İnegöl’de üretici hâlâ ulaşılabilir.
Bu çok büyük bir avantajdır.

Ama kullanılmadığında,
sadece potansiyel olarak kalır.

Üretici görünür olduğunda,
toptancı daha rahat satar.
Perakendeci daha az fiyat kırar.
Müşteri daha çok güvenir.

Bu bir denge meselesidir.

Son Söz;

İnegöl mobilyasının meselesi;
toptan mı, perakende mi satıldığı değildir.

Mesele;
aynı ürünü,
aynı hikâyeyle,
aynı güven diliyle anlatıp anlatamadığımızdır.

Üretici, toptancı ve perakendeci
aynı cümleyi kurmadıkça,
müşteri kendi cümlesini kurar.

Ve o cümle çoğu zaman şudur:

“Fark yok.”

İnegöl’ün buna razı olmaması gerekir.


Ercan ÇİĞDEM