Mağazacılık sektöründe Müşterilerin satış temsilcisinin yardım talebini reddetmek için genelde haklı bir nedeni vardır. Ancak insanların istemediği şey yardım değil, satış temsilcisinin uyguladığı "Hadi alacaksan al, almayacaksan kalabalık yapma" anlamına da gelebilecek olan satış baskısıdır.
Peki nedir bu Müşterilerde ki S B Ç? ( Sadece Bakıp Çıkacağım ) .
Tedavisi nasıl olur?
Şimdi şöyle bir şey hayal edelim:
Eşinize hediye almak için bir mağazaya girdiniz: Satış temsilcisi hemen size doğru yaklaştığın dahiç düşünmeden "Sadece Bakıp Çıkacağım " dersiniz ve onu savuşturursunuz. Ama belki de almayı düşündüğünüz ürünle ilgili gerçekten bilgiye ihtiyacınız vardır. Belki almak istediğiniz şeyi bilmiyor olabilirsiniz, ama kesin olarak bildiğiniz bir şey var. O da size baskı uygulanmasını istemediğiniz. Şu anda dünya üzerinde yüzbinlerce kişi satış temsilcisine "öylesine bakıp çıkacağım ." cevabını veriyor. Bu bir tür savunma mekanizmasıdır. Otomatik bir refleks haline gelmiş bir yanıttır. Böyle yapmamızın sebebi ise daha önce yaşadığımız tatsız tecrübelerdir çoğunlukla.
Bir müşterinin yardım talebini reddetmesi ve bu tür bir savunma mekanizması kullanması arasında bir fark vardır. Bu farkı özümsemeyen kişiler, asla başarılı bir satışçı olamaz. Satış temsilcileri "Fiyatı çok yüksek. Sonra alacağım. Eşime sormam lazım." tarzı cevapları itiraz olarak algılar. Bu yanlıştır. Satışçı olmak istiyorsanız bu tür cevaplara nasıl karşılık vermeniz gerektiğini iyice öğrenmeli ve çalışmalısınız.
Tecrübesiz bir satışçı müşteriyi yalnız bırakır ve muhtemelen satış yapamaz. "Sadece bakıyorum “un aslında iyi bir işaret olduğunu anlamalısınız. İnsanlar bakıyorlar işte! Sadece bakan" müşteriler için nasıl yaklaşmak gerektiğine dair bir kaç ipucu vereceğim:
1. Satın almadan önce ürünleri detaylı olarak incelemenize yardımcı olabilirim. Adım Ahmet, sizinki nedir?"
2. "Harika. Benim görevim sadece bakıyor olsanız bile ihtiyaçlarınıza ve isteklerinize en uygun ürünü sizin için bulmak."
3. "Şahane. Sorun değil elbette. Şu an kullandığınızdan daha farklı bir şey mi arıyorsunuz?"
4. "Çok iyi. Çok çeşitli ürünlerimiz mevcut. Sizin ilginizi en çok çeken hangisi?"
5. "Ne aradığınızı bana söylerseniz sizi hemen doğru reyona yönlendireyim. Vakit kaybi yaşamayın böylece."
6. "Ne aradığınızı bana söylerseniz size hemen ürünle ilgili bilgi verebilirim."
7. "Elbette. Nereden başlamak istersiniz?"
8."Tabii ki, dilediğiniz kadar inceleyebilirsiniz."
9. "Herhangi bir ürünle ilgili sorunuz olduğunuzda yardımcı olmaya hazırım."
Durum şu ki "Sadece bakıp çıkacağım " diyen müşteriye yaklaştığınızda bu tür karşılıklar verebiliyor olmalısınız. Bizler sadece bir kaç tanesini aktardık burada, ancak duruma göre çok daha farklı şeyler
Söylemeniz gerekebilir. Müşteriler sürekli aynı şeyi söylüyorsa ve sizin işiniz de satış yapmaksa farklı yöntemler ve cevap biçimleri bulmak zorundasınız. Satış yapabilme yeteneğinizden para kazanıyorsunuz ve satış yapabilme yeteneğiniz müşterilerin ileri sürdükleri şeylerle nasıl baş edebileceğinize bağlı. İnsanlar üzerinde psikolojik baskı kurmadan satış yapabilme yöntemleri geliştirmek işte tüm bu nedenlerden ötürü önemlidir.
Confucius 'ün dediği gibi: Seveceğin bir iş seçersen, yaşamında bir gün bile çalışmış olmazsın.
Sevgiler..
Ferit AYBAR
Satış Pazarlama ve Kişisel Gelişim Uzmanı
